Doba se mění. Na obchodnících už není veden tlak, aby měli co nejvyšší tržby. Jde především o ziskovost zakázek, neboli jejich marži. S tím souvisí tlak na vyjednávání – činnost pro mnoho z nás nepříjemnou a stresující. Vznikají fóbie z vyjednávání. Nejde pouze o strach z vyjednávání, ale i z nedostatku schopností a špatný postoj, který vůči vyjednávání máme, ten často souvisí s neochotou měnit zaběhlé pořádky.

„Vyjednávání je trvalý proces, v němž dvě nebo více stran, jejichž pozice nemusejí být konzistentní, pracují na dosažení dohody.„

2 faktory způsobující fóbii z vyjednávání:

1. Vyjednávání se vnímá jako boj a konflikt, ne jako proces.
2. Nevzdělávání se v každodenní praxi => chybí dovednosti.

Proces vyjednávání: Před každým vyjednáváním si dát minutu na následující body.

1. Zapojení – zapnout vypínač a vědět, že vyjednávám. Řeknu si, co je vyjednávání a jaké mám strategické možnosti.
2. Vyhodnocení – zjistit tendence své strategie + strategie protistrany.
3. Strategizování – vybrat vhodný postup a strategii.

ad 1 – Zapojení se:

• kompromis není strategie, dá se požít jako taktika u dílčího bodu.
• Matice vyjednávací strategie = Nízká spolupráce x Vysoká spolupráce ; Proaktivní přístup x Reaktivní přístup.
• Soutěžení = proaktivní přístup, nízká spolupráce, win-lose strategie, touto strategií říkáte, že mezi námi není skutečný vztah.
• Spolupráce = proaktivní přístup, vysoká spolupráce, win-win spolupráce založená na potřebách, ne postojích.
• Vyhnutí se = reaktivní přístup, nízká spolupráce, hlavy v písku, „nemám na to čas“.
• Vyhovění = reaktivní přístup, vysoká spolupráce, „pouštíme žilou“, naše škrtidlo, omezí tok peněz nebo jiných zdrojů. Nebudujeme tím vztahy, jak si mnohdy myslíme. Dlouhodobě neudržitelné.

ad 2 – Vyhodnocení: vyhodnoťte své tendence a tendence jiných

• Lidé jsou předvídatelní, historie se opakuje, jak vyjednával člověk v minulosti, bude i teď.
• Analytici – pomalé tempo, zaměření na úkoly => dejte jim data a čas.
• Řidiči – rychlé tempo, zaměření na úkoly => ustojte jejich test soupeření, pak bude možná spolupráce.
• Temperamentní – rychlé tempo, zaměření na vztahy, snílci, nedokáží se soustředit => nesmí to být nuda, dohoda musí být co nejdříve, buďte energetičtí.
• Příjemní – pomalé tempo, zaměření na vztahy, vyhýbají se rozhodnutí, aby nikoho nenaštvali, nejhorší člověk na vyjednávání.
• Pokud jednám poprvé, tak se podívej, jak jednají oni se svými zákazníky – takovou mají asi firemní kulturu a budou jednat i s námi. Další možností je web a jejich vize, hodnoty a celková otevřenost.
• Pokud si nejsem strategií protistrany jistý, doufám vždy ve spolupráci.

ad 3 – Strategizování: všechny jsou i nejsou správné

• Kdy se vyhnout? (a dát hlavu do písku?): pokud to není podstatné (pozor na omyl), nebo není o to zájem. Poud jsme ve výrazně slabším postavení. Námitky protistrany jsou lepší než mlčení.
• Kdy vyhovět? (a pustit žilou?): „Protentokrát“ – ne vždy, abychom se vyhnuli precedentu. Nehledat výmluvy, ukázat řešení.
• Kdy soutěžit? (a pustit se do bitvy?): Pokud nemáme oponenta na spolupráci nebo nestojí za vynaložené úsilí. Pozor na budoucí potenciál.
• Kdy spolupracovat? (a pustit se do win-win?): Pokud máte velké příležitosti a sedíte se schopným týmem. O spolupráci se musíte vždy pokusit. Při vyjednávání uvnitř firmy vždy. Nevýhodou je, že bere spoustu času a úsilí.

Minutové cvičení = 3 otázky:

1. Je tato situace vyjednávání? Pokud ano, jaké jsou 4 realizovatelné strategie?
2. Jaká je má přirozená tendence výběru vyjednávání strategie? A jakou strategii protistrana v tomto vyjednávání nejpravděpodobněji využije?
3. Jaká bude optimální strategie pro toto vyjednávání po zvážení povahy této situace?